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天天签单周周爆破系统
  家居建材的终端营销的核心本质在于行,而不在于知,那么如何做到门店天天签单?如何轻松能打造千万店面呢?那我们今天就必须要了解天天签单新模式!

  天天签单,就是打造系统化、常态化签单。家居建材天天签单模式——也为家居建材营销指明了未来的方向。任何单店常态大面积订单一定是立体化营销的结果,单店的业务量突破一定是单点突破的结果。

  终端店面介绍产品是非常有讲究的一件事情。在和顾客推介产品的时候,如何做到有的放矢,让顾客充分了解产品的特性、引起顾客的兴趣,是每一名终端店面销售人员需要掌握的基本技能之一。

>> 产品介绍的5个原则

重点化
推介产品的“最强优势+需求配合”。所谓重点优势,就是产品主要的卖点或者特点;而需求配合是指要将产品的这个特点与顾客的需求相配合,让顾客体会到我们的产品符合顾客的需求,是顾客所需要的。

差异化
差异化就是推介产品的“最大特征+利益延伸”。这里需要说明一点,这里的最大特征是指排他性的,其他竞品不具备或者不突出的特点。

当我们给顾客介绍产品的最大特征的时候,一定要学会运用“利益延伸”,如果不能将顾客的利益加以延伸,那么顾客心里会想“你说的这些和我有什么关系?”就产品说产品是我们很多销售人员在介绍产品的时候通常会犯的一大错误。

1、 运用利益延伸的思路:
2、 我们的产品具备了一个什么新的技术和特点;
3、 这个技术和特点导致了我们的产品具备怎样的功能和特性;
4、 这样的功能和特性能给顾客在使用中带来怎样的好处、利益,省去哪些麻烦,免除哪些担忧等等;
5、 这些利益和好处能够给您带来其他超值的享受或者结果(这点就是在做“利益延伸”的工作)

  利益延伸是做顾客的心理工作,煽动他的某种情绪或者对某种生活情景的追求,是完全超出产品本身的更高层次的追求,你会发现让顾客下决心购买某个产品,通常是这方面的原因,而不仅仅是产品本身。

设身处地化
 “设身处地化”这里有两层含义:

◆第一是要在心里不断提示自己:如果我是顾客,这个时候我会考虑什么,我会有什么样的担心和想法?

◆第二就是推介产品的时候,要学会使用描述性的语言,让顾客产生联想,当他把产品买回去,摆放到家里的时候会产生什么样的效果,顾客在拥有和使用产品的时候会有什么样的体会。做到这一点,需要我们有“换位思考”和“共赢”的思维。

我们很多销售人员在和顾客交流的时候总想着怎么样把东西“推销”给顾客,而没有考虑如果我是顾客我为什么要买你的东西。所以建议销售人员都装扮成顾客,多去别人的店里跑一跑,不仅仅是看人家怎么做销售,最重要的是体会一下做顾客的感觉。

通俗化
 “设身处地化”这里有两层含义:推介产品的时候,不要使用过多的专业性术语和简称。要做到"一听就懂"+"有效体验"。
    人类都有一种习惯,就是自己知道的事情会下意识认为别人也知道,所以在沟通的时候会不自然地忽略很多信息,结果造成对方如在云里雾里。
    所以我们在推介产品的时候要使用一些平实的语言,而且,一定要说明,这样的技术或者这样的功能可以给顾客带来什么好处。除此之外,还要引导顾客体验,让顾客真切感受到你所说的内容是真的,并且要引导顾客:
?您看是不是……样的?
?您觉得是不是不错?
?您看……可以吧?”
学会让顾客不断说:“是、恩、不错、还行……”。

证明实在化

  我们提供给顾客的证明都是“客观”+“直观”的。所谓客观,就是实实在在的证书、认证、成功案例等等;所谓直观,就是吸引眼球,让顾客一看就明白,最好能够产生联想。

  我们很多店面都会把一些成功的案例拍成照片,这样做很好,因为实景照片会让顾客觉得是真实的,效果图和电脑模型再漂亮,也会让顾客失去一些真实感。建议店里面把本地区有代表性的小区和户型都搜集一下,找我们的客户入室拍摄一些经典的实景照片,效果会更好。这里需要提示一点:

    如果是儿童家具、老年人家具等特殊家具,建议把人物也拍进去,儿童家具,就要把孩子在用了你们产品的房间内快乐地生活、玩耍的场景展现出来;老年人就要把在用了你们产品的房间内安详、幸福的瞬间捕捉下来,让顾客产生联想和移情效果。

给销售人员建议:

    准备一个资料夹,把相关证明、证书的复印件和照片都放进去,随身携带。当和顾客交流的时候随时主动拿出来引导顾客观看,比只是把这些证书、照片贴在墙上的效果要好得多。当然,随着现在平板电脑的普及,用平板电脑作为销售呈现辅助工具也是非常不错的,前面说到的照片,资料也可以存入电脑,随时进行展示。同时,平板电脑的好处就是除了静态媒体外,还可以呈现流媒体,同时也可以增强客户的参与感。

>> 产品介绍的5个窍门

1、有明确的针对性
    首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量,有的顾客关注款式,有的顾客关注价格,通过顺畅的、肯定的围绕顾客关注点的介绍词,配合实物介绍,使整个销售过程变得顺利、流畅,一步一步达到预定目的。

2、介绍要有条理性
    步骤1:根据观察判断找准顾客的关注点;
    步骤2:用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点;
    步骤3:用互动的方式和顾客交流,针对顾客关注点进行重点解说;
    步骤4:进行总结,并要求购买。

3、调动顾客积极性
    整个过程如果导购员一口气地讲,顾客除了应几句之外,则只能呆呆地听您讲,参与的机会太少。作为导购员,须积极调动顾客参与,将介绍与征询看法结合起来,与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解,积极地参与到讲解过程中,以增加顾客参与感。

4、介绍不失专业水准
    要对自己的产品了如指掌,以免顾客提问时一问三不知处于被动位置,但介绍产品时要用顾客听得懂的话语,切忌使用过多的“专业名词”,让顾客不能充分理解您所要表达的意思。

5、选择适当时机
   在向顾客表达自己想法特别是要求购买的时候,一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候,可以先谈论一些比较次要的话题,不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。与此相反,在顾客对话题不怎么感兴趣的时候,谈话一开始就应先强调要点,然后在说一些次要的、可以随意处理的内容。

>> 签单的5种方法

    销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除...  

    销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

1、顾客说:我要考虑一下。
    对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:    通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

(2)假设法:    假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会...

(3)直接法:    通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧

2、顾客说:太贵了
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。比较法:
① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。   

② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法:    将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

(3)平均法:    将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

(4)赞美法:    通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说:市场不景气。
    对策:不景气时买入,景气时卖出。
    (1)讨好法:    聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

    (2)化小法:    景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。

    (3)例证法:    举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗? 

4、顾客说:能不能便宜一些。
对策: 价格是价值的体现,便宜无好货
(1)得失法:    交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2) 底牌法:    这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

(3)诚实法:    在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。 

 5、顾客说:别的地方更便宜。
    对策:服务有价。现在假货泛滥。
 (1)分析法:    大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

 (2)转向法:    不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好...

(3)提醒法:    提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗? 

>>总结

    方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!  

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